Eine spannende Station auf dem Weg eines StartCargo Trainees ist der Einsatz im Deutschlandvertrieb der Lufthansa Cargo. Hier werden die Kunden der Lufthansa Cargo betreut. Unsere Kunden sind Spediteure, die uns als Frachtführer für Luftfrachttransporte beauftragen. Vom Key Account Management, die Großkunden weltweit betreuen bis hin zu Buchungsmitarbeitern, die Anfragen für Einzelsendungen bearbeiten, sind Mitarbeiter im Vertrieb tätig. Es werden Langzeitverträge abgeschlossen, Großsendungen und Projektgeschäfte verhandelt und Einzelsendungen angenommen.

Auch Lufthansa Cargo nutzt natürlich viele elektronische Buchungskanäle, diese sind aber vor allem für Standardsendungen mit unkomplizierten Maßen geeignet. Größere Maschinenteile o.Ä. müssen vom Vertriebsmitarbeiter gebucht werden, der vorher nicht nur Gewicht sondern Volumen und tatsächliche Ausmaße prüft und entsprechend die Verladbarkeit sicherstellt.

 

Italienische Spezialitäten wollen in die Welt

Italienische Spezialitäten wollen in die Welt

Nachdem man auch hier eine Einführungsphase durchläuft, in der man z.B. mit dem Kundenbetreuer Langzeitverträge vorbereitet und dann auch an der Verhandlung beim Kunden teilnimmt, gilt es auch im Vertrieb ein Projektthema abzuschließen.

Für meinen StartCargo Einsatz im Vertrieb gab es die Zielsetzung, eine Marktanalyse für Consol durchzuführen und Anpassungen der Vertriebsmaßnahmen der Lufthansa Cargo in diesem Segment vorzuschlagen.

Consol steht für Consolidation, also Konsolidierung. D.h. der Spediteur sammelt von einem oder mehreren Endkunden Einzelfracht und übergibt der Lufthansa Cargo keine Einzelsendungen sondern bereits fertig aufgebaute Paletten. Wir schleußen diese also durch unser Handling als Ganzes durch und kommen dadurch mit der Einzelsendung auf der ULD nicht mehr in Berührung. Dieses Marktsegment wächst immer mehr und hat einen großen Schwerpunkt in Frankfurt, weil auch hier viele Großspeditionen ihr Deutschland- oder Europazentrum betreiben.

Das Projekt gliederte sich hauptsächlich in zwei große Teile. Einmal mussten das Umsatzpotential und die Marktsegmentierung analysiert werden und dann eine Aufwands- und Prozessbetrachtung durchgeführt werden. Am Ende galt es die Profitabilität verschiedener Vertriebsmaßnahmen bewerten zu können und so eine Entscheidung für die zukünftige Marktbearbeitung der Lufthansa Cargo vorzubereiten.

Während des Projektes musste mit der Vertriebssteuerung, dem Controlling, dem Marketing sowie dem Frachthandling diskutiert werden, aber vor allem auch eine Befragung unter den Kunden organisiert und durchgeführt werden. Deren Einschätzungen zur Marktentwicklung, Feedback zu unseren bisherigen Ansätzen in diesem Segment und Ideen zur Kooperation waren essentiell in der Projektbearbeitung.