Es gibt einen großen Unterschied bei der Bewertung von Luftfracht im Vergleich zu Passagieren. Während man bei der Passage sagen kann „ein Pax – ein Sitz“, gilt bei der Fracht diese einfache aber entscheidende Regel nicht mehr. Jede Einzelsendung hat andere Maße und Gewichte und nimmt verschieden viel Platz auf einer Palette oder in einem Container ein. Sie ist manchmal nicht stapelbar und schwer mit anderen Frachtstücken kombinierbar oder muss aufgrund ihrer Eigenschaften von anderen Gütern getrennt transportiert werden.

Allerdings muss auch die Lufthansa Cargo mit begrenzten Kapazitäten ihre Profitabilität sicherstellen. Dabei sind absolute Beschränkungen in den Dimensionen Gewicht und Volumen für den ganzen Flieger zu beachten. Für einzelne Ladepositionen gibt es wiederum eine Maximalbelastung und im Rahmen von Weight & Balance muss auf die ordnungsgemäße Verteilung der Last geachtet werden. Das Kapazitätsmanagement wird dadurch nicht gerade erleichtert.

 

So sieht das Lower Deck einer MD11F aus

So sieht das Lower Deck einer MD11F aus

Um die Profitabilität jedes Fluges sicherzustellen bedient sich Lufthansa Cargo ähnlich wie Lufthansa Passage und andere Airlines dem Revenue Management. Bei uns heißt diese Abteilung Margin Management und sitzt in Frankfurt. Hier werden Vorausplanungen über die Segmentierung von Flügen vorgenommen und Grenzraten für jeden einzelnen Flug festgelegt, die dafür sorgen, dass am Ende nur profitable Fracht transportiert wird.

Während meines Einsatzes habe ich den obligatorischen Umlauf genutzt, um tiefer in diese komplexe Materie einzutauchen. Wichtig ist besonders die enge Kooperation und Kommunikation mit Vertrieb, Netzplanung und Flugbetrieb, um immer flexibel auf Marktimpulse reagieren zu können. Und genau beim Thema Flexibilität hat mein StartCargo-Projekt einen Beitrag zur Reaktionsfähigkeit bei kurzfristigen Veränderungen im Marktumfeld beigesteuert.

Der Luftfrachtmarkt zeichnet sich nachfrageseitig durch zwei Eigenschaften besonders aus:

  • Buchungen durch Kunden finden kurzfristig, wenige Tage oder Stunden vor Abflug statt
  • Die Nachfrage ist volatil und nicht planbar

Dies führt zur Situation, dass man jeden Flug und seinen Buchungsgrad im Zeitablauf genau beobachten muss, um rechtzeitig zu erkennen, dass die Nachfrage nicht wie erwartet kommt. Hier kann es Abweichungen nach oben oder unten geben, auf die schnell reagiert werden muss. Besonders wenn erwartete Nachfrage plötzlich nicht mehr eintritt, müssen durch die Vertriebsorganisation kurzfristig Sendungen akquiriert werden. Je nach Vorlaufzeit können diese Sendungen noch aus ganz Europa kommen oder man muss sich auf den lokalen Frankfurter Markt konzentrieren. Hier müssen also Impulse aus dem Margin Management sehr schnell in der Vertriebsorganisation in Marketingmaßnahmen umgesetzt werden, um die Profitabilität einzelner Flüge sicherzustellen.

Meine Aufgabe war insbesondere die Weiterentwicklung des Short-Term-Marketing Konzeptes, um noch schneller und effizienter als bisher reagieren zu können und andererseits die Notwendigkeit von Maßnahmen früher zu erkennen und so Nachfrageschwankungen rechtzeitig auszugleichen, also eine Art Frühwarnsystem zu etablieren. Ich habe viel mit den europäischen und deutschen Vertriebsniederlassungen zusammengearbeitet und natürlich meine Lösungsvorschläge eng mit den Mitarbeitern des Margin Managements abgestimmt.